经销商开发陌生市场需要这波“套路”

中国市场地大物博，跨度极大，市场销售渠道千差万别。大部分厂家急功近利，争相进入大卖场，但疯狂的各项店内费用逼得厂家进退维谷。渠道的认识需要深入，合理准确定位，每条渠道都会发挥其作用，并为公司品牌服务。

根据多年实战经验，笔者始终认为基础网点是最具群众基础的。虽然起初其对销量的影响并不明显，但经过系统的活动，会潜移默化的影响着消费者，品牌更会迎来意想不到的飞速发展。

进入陌生市场，笔者认为只有学会以下几招“套路”，才能在陌生网点开发的过程中战无不胜！

1、核心点

线上线下的基础网点建设，是最为困难的一个过程，要耐得住基础网点建设的寂寞”，耐得住基础网点建设的暂时没效果，耐得住基础网点建设的打击。信心保留最为重要！

2、调查市场研究基础网点的整体框架布局。

线下市场要根据产品的市场细分定位，对立体网络建设起着互动影响的区域是重心基础网点目标开发区域。卖场服务半径中部至边缘是理想的基础网点开发区域。既能利用卖场窗口起到宣传作用，又能避免锋芒促使消费者方便购买，达到品牌、销量双赢效果。对于线上市场，消费者群体与线下有区别，应有针对性的建立相应框架布局，为下一步打好前进基础。

3、选取适销基础网点的品种规格。

针对线下市场细分定位及消费者购买习惯，确定基础网点适销品项。消费者往往喜欢购买方便的消费品，产品规格必将向小规格靠拢，消费者基本不会一次购买多数量产品，而会小量应急购买，所以应注重产品的及时补货和小规格产品的丰富陈列。线上市场同样要针对线上用户的消费习惯，可以通过各大电商数据分析其喜好，投其所好。

4、确定适销基础网点的产品价格体系。

规范网点价格体系，应注意网点的开发间隔，防止客户彼此杀价。合理配置客户利润空间，原则上主力品项成交价等于或低于卖场零售价。参考竞品，并确定本品定位。为了避免超级卖场杀价隐患，可考虑区别卖场规格产品入市，双向跟进，协调统一。

价格体系是个高压线，必须原则规范。在线上市场价格体系应做到全网统一，在竞品价格数据以及用户消费能力调查的基础上，建立线上价格体系，如有降价活动，若非单一平台支持促销，应全网统一促销，而不是单一平台降价。

5、市场调查必不可少。

市场调查，锁定区域的ABCD类客户分级，对竞品进行摸底分析。以AB类客户为服务主线的科学路线建立，必备的开发策略申报完成，必备的促销活动人员申报完成，必备的活动资源物品到位。

线上的市场调查亦十分重要，知己知彼才能百战不殆，这其中包括了竞品分析和用户调查。利用网络大数据进行竞品分析，剖析产品优缺点，找到推广突破口；通过网络问卷调查或数据库统计对线上用户进行划分，针对不同用户采取不同的推广策略。

6、科学布置人力需求计划服务市场。

线上线下市场都要根据明确的目标群体，最终布置充分科学的人力需求计划服务市场。按照网点拜访频次、确保网点科学维护的原则确定人员数量。系统进行岗前知识技巧培训，更不可少的是进行人生价值引导，从思想态度上提升，发挥管理的双向效果。

7、确定启动重点网点战略。

根据市场的目标消费群确定优先跟进的客户，集中优势人员全面跟进销售，确保主体客户形成。线上线下应同时在此基础上建立游戏规则，形成星级制度，对应等级享受不同级别的服务。优秀网点晋升新型专卖特色店。

8、以重点网点为宣传核心，开发周边网点。

原则上“由点及线，由线及面”。销售开发进入快速复制阶段。但一定要根据各区实际特点，制定不同策略，避免盲目复制，一定要有特色。比如大学城、医院、少数民族聚集区等都要根据具体特点推出新的策略。线上网点选择基础网点作为中心点，配合各类电商平台活动积极推广，可根据各平台支持情况的差异推出不同的宣传策略。

品牌建设离不开高瞻远瞩的战略规划，但同样也离不开真正职业的执行力落实。在服务企业、标榜自己的同时别忘了企业的执行落地操作、可持续性发展！